TIKTOK SHOP: COME TRASFORMARE LA PIATTAFORMA IN UN CANALE DI VENDITA AD ALTO RENDIMENTO
di Francesco Borsetto, Equity Partner & Chief Advisory Officer di Black Pep part of Intarget
PERCHÉ È UN TEMA DI BUSINESS, NON SOLO DI TENDENZA
TikTok Shop non è semplicemente una novità nel mondo social: è un nuovo canale di vendita digitale che impatta direttamente modelli di business, governance aziendale e marginalità. Secondo i dati pubblicati da Tech in Asia, nel 2024 la piattaforma ha superato gli oltre 30 miliardi di dollari in GMV a livello globale, con gli Stati Uniti come primo mercato per valore generato (rielaborazione Intarget dati Cube Asia, Momentum Works, Tabcut).
In Italia, è operativa da marzo 2025, e sta già attirando l’interesse di brand e retailer. Ma entrare nel canale non basta: la vera sfida è farlo funzionare davvero, in modo sostenibile e profittevole.
PRIMA LE DOMANDE GIUSTE, POI L’ATTIVAZIONE
L’entusiasmo per TikTok Shop, oggi in forte espansione anche in Italia, va accompagnato da una riflessione strategica strutturata. Le aziende si trovano di fronte a una serie di scelte decisive, tra cui:
- Qual è la value proposition giusta per questo canale?
- Come armonizzarlo con l’eCommerce, il retail e gli altri touchpoint?
- Quali leve attivare per incrementare il ROI e contenere i costi?
- Quale modello operativo garantisce sostenibilità e coerenza?
- Come costruire competenze interne e assicurare una gestione autonoma nel tempo?
Affrontare TikTok Shop con successo richiede un approccio olistico, che tenga insieme strategia, contenuto, media, operations e formazione.
COSA SERVE PER OTTENERE RISULTATI CONCRETI SU TIKTOK SHOP
1. Un modello di business su misura per la piattaforma
Non basta vendere. Serve un modello progettato per TikTok Shop:
- Scelta dei prodotti e delle offerte da attivare
- Definizione dei KPI da monitorare (conversioni, ROAS, CPA, ROI)
- Posizionamento tra entertainment e conversione
2. Integrazione omnicanale e governance efficace
TikTok Shop deve convivere con altri canali digitali e sistemi aziendali al fine di creare un unico ecosistema:
- Coordinamento tra TikTok Shop, ecommerce e altri canali di vendita online (marketplace, etc…)
- Allineamento promozioni e pricing
- Definizione di ruoli, flussi e responsabilità interne
- CRM, logistica e retail fisico
3. Una content strategy nativa, non riadattata
I contenuti su TikTok Shop devono essere pensati per coinvolgere e convertire:
- Video verticali e format snackable
- Contenuti per TikTok Shop da inframezzare a quelli per l’account ufficiale, live shopping, haul, creator-led content
- Piano editoriale integrato con piano commerciale e media strategy
4. Una strategia media full funnel
TikTok Shop richiede un mix bilanciato tra brand awareness e vendite, che si va a tradurre in:
- Attività di follower acquisition e di push commerciale dei prodotti
- Campagne ad hoc a seconda del piano editoriale o a specifici momenti del piano commerciale, armonizzando paid e organico
- Monitoraggio costante, A/B testing, ottimizzazione
5. Formazione interna e crescita autonoma
Attivare il canale è solo l’inizio. Per renderlo scalabile:
- È necessario un piano di internalizzazione graduale
- Serve formare i team su strumenti, metriche e contenuti
- Vanno costruiti processi replicabili e scalabili nel tempo
Noi di Intarget accompagniamo i brand nella costruzione di canali TikTok Shop strutturati, sostenibili e performanti, partendo dalla strategia e arrivando fino alla formazione operativa.
UN’OCCASIONE PER COSTRUIRE, NON SOLO PRESIDIARE
TikTok Shop rappresenta una vera leva di business, ma solo se gestita con la stessa cura che si dedica a un canale commerciale strutturato. È un ecosistema dinamico, in continua evoluzione, che richiede visione strategica, rapidità di esecuzione e capacità di adattamento.
I brand che sapranno strutturare il canale con criterio, costruiranno un vantaggio competitivo solido, differenziante e misurabile.
